任何一個(gè)食用菌企業(yè)（包括菇農(nóng)）的擴(kuò)大再生產(chǎn)離不開市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，而市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大自然離不開市場(chǎng)的開拓，那么開發(fā)市場(chǎng)前的市場(chǎng)調(diào)研到底該怎樣去做？對(duì)于初涉食用菌這個(gè)行業(yè)的或者是市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)較少的員來(lái)說(shuō)就顯得比較重要了。食用菌市場(chǎng)是“開發(fā)”出來(lái)的，對(duì)于食用菌企業(yè)來(lái)說(shuō)，重要的是做精、做穩(wěn)、做強(qiáng)。食用菌企業(yè)不在大小，精才能強(qiáng)；穩(wěn)才能做大，大而不穩(wěn)，遲早要垮。小富靠勤奮，中富靠機(jī)遇，大富靠智慧。今天正是我們菌界靠智慧的階段。要大發(fā)展必須有大智慧。要有大局意識(shí)，有了大局意識(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)食用菌市場(chǎng)是變化的。靜態(tài)地看待食用菌市場(chǎng)，市場(chǎng)就這么大，你占的份額多了，我占的份額相應(yīng)的就少了。但食用菌產(chǎn)業(yè)是要發(fā)展的，人民的消費(fèi)需要是要增加的，所以食用菌市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的。不僅如此，食用菌市場(chǎng)還是可以創(chuàng)造的。我國(guó)眾多食用菌企業(yè)規(guī)模雖然不大，但船小好調(diào)頭，食用菌企業(yè)要千方百計(jì)去尋找和創(chuàng)造新的市場(chǎng)并開發(fā)市場(chǎng)。
一、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”：當(dāng)你打算從事食用菌產(chǎn)業(yè)時(shí)，必須先對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)了解過(guò)程，初次進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)候，首先要了解市場(chǎng)的環(huán)境。
1、要了解當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)量，了解當(dāng)?shù)厥秤镁M(fèi)群的收入來(lái)源，了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣等具備食用菌市場(chǎng)特性的知識(shí)，以便為你對(duì)食用菌市場(chǎng)的前期、中期、后期的人均銷量、消費(fèi)群細(xì)分定位、產(chǎn)品特色和包裝定位等提供基礎(chǔ)性的選擇。舉例說(shuō)，吉林省東部市縣比較喜歡榆黃蘑，而西部市縣就不受歡迎。我省長(zhǎng)春市喜歡白色平菇，而西部的白城等市縣則比較喜歡黑色平菇。如果消費(fèi)者對(duì)食用菌產(chǎn)品的需求發(fā)生了變化，為了適應(yīng)這種變化，需求創(chuàng)造供給，創(chuàng)造市場(chǎng)。
2、要了解當(dāng)?shù)厥秤镁袌?chǎng)的現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、特通渠道的行業(yè)總?cè)萘俊Ｏ旅嬉?/span>3類市場(chǎng)為例作以說(shuō)明。對(duì)于一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，可能不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)食用菌市場(chǎng)的竟品情況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品規(guī)格和包裝是完全不同的，不同種類的食用菌產(chǎn)品的主體銷售渠道也是不盡相同的。這就要求我們要以縣城為中心，在東南西北四個(gè)方向選定要考察的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以便全面了解行業(yè)竟品的食用菌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格體系，對(duì)食用菌市場(chǎng)竟品作以分類、分級(jí)，找出行業(yè)前三位的市場(chǎng)容量和覆蓋的主體渠道，找出竟品的渠道弱勢(shì)。
3、通過(guò)市場(chǎng)的走訪以便熟悉竟品客戶的基本情況。三國(guó)時(shí)諸葛亮的空城計(jì)嚇退了魏軍的百萬(wàn)雄師，就是來(lái)源于其對(duì)司馬懿的深入了解。我們?nèi)绻私饩蛊房蛻舻男袖N意識(shí)、食用菌產(chǎn)品在市場(chǎng)的布局、食用菌產(chǎn)品的運(yùn)作思路、竟品的價(jià)格體系等等，就為營(yíng)銷人員將來(lái)的價(jià)格體系定位、市場(chǎng)運(yùn)作思路、客戶的選擇提供了基礎(chǔ)。
4、熟悉竟品的產(chǎn)品包裝、規(guī)格、價(jià)格、市場(chǎng)布局等等。沒(méi)有一個(gè)食用菌企業(yè)能夠在市場(chǎng)上脫離競(jìng)爭(zhēng)得以生存，我們更不會(huì)例外。所以要了解上述的竟品情況，以便通過(guò)數(shù)據(jù)加以分析，找出食用菌市場(chǎng)的機(jī)會(huì)所在，找出市場(chǎng)的食用菌產(chǎn)品機(jī)會(huì)所在。只有良好的產(chǎn)品定位才能達(dá)到事半功倍的目的。
二、食用菌產(chǎn)品定位：一個(gè)食用菌市場(chǎng)的成功與否，食用菌產(chǎn)品是第一因素。食用菌產(chǎn)品策略是第一銷售策略。
食用菌企業(yè)營(yíng)銷人員要了解消費(fèi)群的細(xì)分，了解渠道的細(xì)分，要根據(jù)竟品的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)尋求自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和產(chǎn)品機(jī)會(huì)：定位食用菌產(chǎn)品的終端售價(jià)、定位食用菌產(chǎn)品的通路利潤(rùn)，定位食用菌產(chǎn)品的消費(fèi)訴求點(diǎn)。
三、客戶定位：食用菌產(chǎn)品定位以后就需要一個(gè)好的載體（食用菌經(jīng)銷商）來(lái)完成食用菌產(chǎn)品的分流。一流的食用菌產(chǎn)品加一流的客戶 ，肯定是一個(gè)一流的食用菌市場(chǎng)；一流的食用菌產(chǎn)品加二流的客戶，只能是一個(gè)二流的食用菌市場(chǎng)。
很多食用菌企業(yè)的營(yíng)銷人員選擇客戶經(jīng)常會(huì)步入三個(gè)誤區(qū)：1、尋求大客戶；2、撿客戶，來(lái)者不拒；3、隨便到食用菌批發(fā)市場(chǎng)走馬觀花碰個(gè)客戶。殊不知大客戶未必會(huì)重視你的產(chǎn)品，當(dāng)其只作為一個(gè)輔助產(chǎn)品運(yùn)作時(shí)，又會(huì)給你帶來(lái)多大的機(jī)會(huì)呢；撿來(lái)的客戶缺乏食用菌產(chǎn)品運(yùn)作的硬性條件時(shí)，決心又能給食用菌市場(chǎng)帶來(lái)什么呢?，F(xiàn)在各行各業(yè)的營(yíng)銷界流行“找客戶就像是結(jié)婚找對(duì)象”也同樣說(shuō)明了客戶選擇的重要性。作為食用菌營(yíng)銷人員要通過(guò)市場(chǎng)的走訪來(lái)了解客戶的行業(yè)、信義口碑、客戶的行銷意識(shí)、營(yíng)銷理念以及硬性的營(yíng)銷資源配置情況。
四、食用菌市場(chǎng)運(yùn)作策略定位：再好的食用菌產(chǎn)品也需要策略的配合，才能夠被消費(fèi)者認(rèn)可并進(jìn)一步習(xí)慣性消費(fèi)，俗話說(shuō)“營(yíng)銷致勝，策略為首”。 換一種營(yíng)銷方式，就可能發(fā)生一場(chǎng)市場(chǎng)革命，從而也就創(chuàng)造了市場(chǎng)
食用菌產(chǎn)品一旦定位，那就需要根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局去定位產(chǎn)品的推廣渠道，定位產(chǎn)品的營(yíng)銷策略、促銷政策、消費(fèi)者拉動(dòng)、產(chǎn)品宣傳等等策略。一般情況下要從四個(gè)方面做以定位：1、弱勢(shì)營(yíng)銷，攻擊強(qiáng)勢(shì)品牌的市場(chǎng)盲區(qū)和弱勢(shì)產(chǎn)品；2、強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷，攻擊弱勢(shì)品牌的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域和強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品；3、差異化營(yíng)銷，尋求產(chǎn)品和市場(chǎng)的差異，先入為主占據(jù)市場(chǎng)。4、機(jī)會(huì)營(yíng)銷，根據(jù)主竟品的產(chǎn)品定位模仿跟風(fēng)。尤其是開發(fā)一個(gè)食用菌的新產(chǎn)品，就等于創(chuàng)造了一個(gè)新市場(chǎng)。假定別的食用菌企業(yè)已經(jīng)有了這個(gè)食用菌新產(chǎn)品，那么食用菌企業(yè)就能在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，同樣意味著創(chuàng)造了一個(gè)市場(chǎng)。這叫做再創(chuàng)新。再創(chuàng)新不等于侵犯別人的專利和知識(shí)產(chǎn)權(quán)。
總之，一個(gè)有眼光、有膽量、又有組織能力的食用菌企業(yè)家，就是一個(gè)善于創(chuàng)造市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)的企業(yè)家。實(shí)質(zhì)上食用菌企業(yè)家就是經(jīng)營(yíng)管理專家，他站得高，看得遠(yuǎn)，能用人。這也許就是他的超人之處。參考文獻(xiàn)略【作者myb轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源于易菇論壇】